Nos últimos dias algumas situações no mercado de TI me lembraram o livro “Marketing de Guerra” de Jack Trout e Al Ries (o livro é de 1986, mas recomendo a leitura). Na obra os autores fazem um paralelo de estratégias de guerra aplicadas ao marketing.
Os dois casos que me chamaram a atenção são relacionados a dois gigantes do mercado de dispositivos móveis, Apple e Google, o primeiro referência em hardware (iPad) e o segundo em software (Android).
Todos VS Apple
Já postei no blog o caso do lançamento do tablet da Motorola, o Xoom, num ataque direto à Apple. Essa semana surgiu na Internet dois comerciais da LG promovendo o seu tablet, o Optimus Pad, também num ataque mais que direto contra a Apple.
Veja os vídeos
Todos VS Google
Grande líder no mercado de SO (Sistema Operacional) para dispositivos móveis. O Android é hoje o alvo a ser batido. A união entre Sony (hardware) e Microsoft (software) tem esse objetivo. Veja matéria sobre a parceria avaliada em bilhões.
Em relação ao livro Marketing de Guerra, podemos fazer relação com os “princípios ofencivos do marketing de guerra”. Confira trechos do livro:
A consideração principal é a força da posição do líder: O que uma empresa nº 2 ou nº 3 deve fazer é enfocar a líder. Seu produto, sua força de vendas, sua política de preços, sua distribuição. Não importando o quão forte uma empresa nº 2 seja em determinada categoria ou atributo, ela não pode vencer se isso ocorrer onde a líder também é forte.
Encontre uma fraqueza na força do líder e ataque esse ponto: Não se trata de impressão errada. Queremos dizer, "encontre uma fraqueza na força do líder", não na fraqueza do líder. Algumas vezes os líderes têm pontos fracos que são exatamente pontos fracos e não uma parte inerente à sua força. Eles podem ter negligenciado este ponto, tê-lo considerado sem importância, ou esquecido a seu respeito.
O ataque deve ser lançado em uma frente o mais estreita possível: Preferivelmente com um único produto. A "linha completa" é um luxo que somente as líderes podem ter. A guerra ofensiva deve ser feita com linhas estreitas, tão perto de produtos únicos quanto possível.
Em resumo o autor sugere que as empresas devam atacar o líder do segmento. Esse ataque deve ser com foco em um ponto fraco identificado na força do líder. Por exemplo, algumas empresas possuem um preço alto, porém com um custo baixo de produção, podem modificar sua margem quando quiser, assim atacar o preço do líder não seria uma estratégia duradoura. Por outro lado, se analisarmos a distribuição em uma determinada região ou um público que a empresa não consegue atender com eficiência, poderia ser uma fraqueza a ser utilizada, pois são de difícil reação devido a grande estrutura da líder. Por fim, o ataque deve ser o mais focado possível, posicionando a marca como a melhor opção para a região ou público em questão, por exemplo.
Agora nos resta esperar e descobrir quais os danos que esses ataques causarão às líderes, pois não é possível identificar com clareza os pontos fracos atacados e a estratégia utilizada.
Para finalizar, um aviso do autor, “não é todos os dias que Davi sai e mata Golias. A guerra ofensiva não é tarefa fácil”.
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